Dưới đây là san sớt của ông Nguyễn Hoàng Anh, Giám đốc Công ty CP Đầu tư Beeland, về khả năng nắm thế chủ động trong giải đáp bất động sản.
Thật ra nếu như đứng trên giác độ bán hàng, làm cho ưng ý đối tượng mua hàng là điều nên làm. Không nhân thức làm cho chủ hay không làm cho chủ, chỉ cần bán hàng được là thắng lợi. Nhưng, theo quan điểm của tôi, để đi xa và phát triển được, môi giới nên xác định được phong cách và sự khác lạ của bản thân mình. Và khác biệt quan trọng nhất đó là khiến cho chủ được cuộc giải đáp.
 |
| Môi giới giỏi phải khiến chủ được cuộc tư vấn với khách hàng |
Vậy phải khiến gì để làm cho chủ cuộc tư vấn với khách hàng?
Đầu tiên bạn phải tích lũy đủ lượng kiến thức cơ bản và chuyên sâu về dự án khách hàng đang phân phối và nhà đầu tư dự án:
Tòa này ưu nhược điểm như thế nào?
Căn này so với căn kia đắt hơn hay rẻ hơn?
Kích thước hành lang, nai lưng, ban công, cửa, tủ bếp, phía bên trong…?
Lịch sử tạo ra chủ đầu tư, pháp lý của dự án xây đắp, lịch sử giá lên xuống ra sao?
Nhà thầu xây dựng là ai? Kiến tạo theo phong cách như thế nào?
Thích hợp đồng mua bán như thế nào? Các lao lý buộc ràng chi tiết?
Nguyên do lô đất trước khi phát triển, quy hoạch liên lạc vùng dự án xây đắp?
Những trắc trở còn sinh tồn tốt và xấu tại dự án như thế nào?
Phải khiến sao đối tượng mua hàng hỏi câu nào bạn sẽ phải trả lời rõ ràng chính xác câu đó. Nếu không chắc thì nên cần thời gian rà soát ngay. Không nên nói dự đoán hay nói bừa sai thông tin. Đây là nhân tố tối kỵ.
Bên cạnh, bạn cũng phải mày mò kỹ về thị trường bất động sản, các công trình lân cận:
Thị phần nào đang nở rộ?
Các dự án lân cận giá tiến độ, nhân tiện ích, ưu nhược điểm ra sao 1 bí quyết khách quan.
Lịch sử và cô động của thị trường 5 năm qua, năm cách đây không lâu, quý cách đây không lâu, và dự đoán năm tới, 5 năm đến với các chính sách vĩ mô…
Các bạn nên đi thực địa dự án phụ cận và các công trình nóng nhất thành phố để có nhiều tri thức sâu về chuyên môn trả lời cho khách hàng.
Sau cuối là quý khách phải trau dồi thêm các tri thức chuyên ngành nghề về kiến tạo phía bên trong, phong thủy, thị trường vốn đầu tư, chứng khoán, doanh nghiệp… Để xứng đáng là chuyên gia trong lĩnh vực của bản thân.
Trong quá trình trả lời khách, người dùng nên có lịch trình và kịch phiên bản trả lời. Cụ thể như sau: Tò mò tin tức cơ bản về khách: Họ và tên, mái nhà, công việc, con cái… chuyện trò tạo cảm giác thân mật…và cảm tình.
Tò mò ý định và các mối niềm nở, điều của khách hàng đang gặp gỡ phải. Ở bước này khách hàng nêu khơi gợi cho khách hàng san sẻ càng nhiều càng tốt, người dùng phải là chuyên gia tâm lý lắng tai là chính lúc này. Khiến sao để đối tượng mua hàng coi bạn như 1 người có thể chia sẻ như: Cần tìm nhà để cho con học Vinschool, tìm nhà thêm để đầu tư cho thuê, tìm cho bố mẹ dưỡng già vì gần Vinmec, tậu cho bồ, tậu để đấy nhàn cuối tuần về chơi… Sợ con trẻ trong nhà học đại học ở xóm trọ mất bình yên và dễ sa ngã chả hạn, nên tìm Times City, để ba má ở tỉnh yên tâm vì không gian tân tiến… Khách hàng càng chia sẻ phổ quát bạn càng có cơ hội tư vấn chiến thắng.
Sau khi nắm được yêu cầu, ước muốn và nhân tố của khách hàng. Anh chị em sẽ đưa ra 2 tới 3 cách thức cho đối tượng mua hàng. Với mỗi phương thức cần đưa ra ưu và nhược điểm. Phân tách sâu về chuyên môn và khách quan, đứng trên lợi ích khách hàng. Dần dà đưa ra các phương thức để khách hàng chọn lựa.
Trong quá trình này đòi hỏi kiến thức sâu về chuyên môn, sự tự tin và kĩ năng trưng bày tốt. Cách là nên vẽ, viết nhiều, nên thêm cả cảm xúc lên xuống trong quá trình tư vấn. Đừng như cái máy nói lập trình sẵn trong khoảng A tới Z…nhàm chán lắm người dùng à.
Ở bước này, đòi hỏi óc quan sát, khả năng phán đoán. Các bạn sẽ nắm được khách hàng nghiêng về phương thức nào nhất. Yếu tố này vô cùng quan trọng bởi suy cho cùng, đối tượng mua hàng sắm nhà vì cảm xúc là chính. Khi nghĩ suy và cân nhắc đối tượng mua hàng sẽ dựa trên lý tính còn khi quyết định họ sẽ quyết định theo cảm xúc.
Sau cùng khách hàng nên tổng thích hợp lại các phương thức và đưa ra lời nhắn nhủ cho đối tượng mua hàng quyết định. Một là đối tượng mua hàng quyết định ngay nhị là đối tượng mua hàng cần thời điểm để nghĩ suy thêm.
Chốt lại nhân tố nhà ở sau đó khách hàng nên tiếp diễn khai thác và chuyện trò các yếu tố khác quay quanh cuộc sống, mái nhà, sức khỏe, âm nhạc, thể thao…mà đối tượng mua hàng thân mật đến. Vấn đề này sẽ khoảng cách giữa người bán hàng và mua hàng giảm dần và dần dà sẽ xóa mất. Lúc đó khách hàng coi bạn như 1 người em, người cháu… Và bạn coi đối tượng mua hàng như người nhà.
Khi ấy người dùng đã là người trả lời thành công. Mặc dầu thích hợp đồng có được ký hay không tôi vẫn nghĩ rằng người mua đã là người môi giới thành công. Vì đơn giản người môi giới chiến thắng chẳng phải giàu về vốn đầu tư mà là giàu mối quan hệ!
Nguyễn Hoàng Anh
Có thể bạn quan tâm: tin tức mới nhất
Hãy Comment chuẩn SEO vừa làm tốt cho site của Bạn vừa không bị GOOGLE phạt. Nếu muốn lấy backlink hãy chèn URL không chèn code gắn text link. Biểu tượng hài hướcEmoticon